Vom Großhandel zum Außendienst – und zur Nische Gastro-Immobilien

Meine Ausbildung habe ich als Kaufmann im Großhandel bei einem bundesweiten Flüssiggas-Versorger in Krefeld gemacht. Die Arbeit im Innendienst – Sachbearbeitung und später Key Account im Büro – war solide, aber irgendwann war mir das einfach zu wenig. Ich wollte raus zu den Menschen.

Viele Jahre später wechselte ich deshalb zu einem marktführenden Getränkehersteller in den Außendienst. Dort betreute ich Gastronomien, Hotels – und unter anderem meinen späteren Arbeitgeber. Als Verkaufsleiter im Außendienst eines Getränkegroßhandels fiel mir irgendwann auf, dass es im Markt eine Lücke gab:
Niemand kümmerte sich wirklich professionell als beratender Gewerbemakler um Cafés, Imbisse, Kneipen, Restaurants und Ladenlokale.

Immer wieder kamen Fragen:
„Kennst du jemanden, der dieses Lokal übernehmen würde?“
„Hast du einen Pächter für meinen Laden?“
Oder umgekehrt: „Weißt du, wo etwas frei wird?“

Wir – Vertreter, Brauereimitarbeiter, Außendienstler – verstanden das als Service. Vermittlung ohne Provision, Hauptsache, die nächste Lieferstelle wird gesichert. Ich habe damals an drei Pachtverträgen mitgewirkt. Bei zweien gab es weder ein „Danke“ noch eine Getränke-Belieferung. Das hat genervt – und mir deutlich gemacht: Da ist ein Bedarf, aber ich verschenke hier viel zu viel.

2018: Entscheidung für die Nische – Gastro-Makler

Ende 2018 fasste ich einen Entschluss:
Ich werde Immobilienmakler – und zwar genau in dieser Nische.

Ich besorgte mir Fachliteratur, recherchierte alles rund um Gewerbevermietung und Gastro-Immobilien. Meinem Arbeitgeber gegenüber war alles offen angesprochen. Er wollte das Thema Immobilien nicht im Betrieb haben – also war klar: Ich mache das als Einzelunternehmer nebenbei.

Mein Plan war clever gedacht:

• Bestehende Objekte halten, auch wenn sich Pächter ändern.

• Gastro-Objekte vermieten, ohne dass die Konkurrenz früh vom Pächterwechsel erfährt.

• Zukünftige Gastro-Unternehmer kennenlernen, bevor sie überhaupt ein Lokal pachten – also ein echter Wettbewerbsvorteil gegenüber anderen Außendienstlern.

Neujahr 2019: Anmeldung, Ämter – und der erste Papierkram

Neujahr 2019. Am 2. Januar stand ich beim Finanzamt, ließ mir eine Unbedenklichkeitsbescheinigung ausstellen und fuhr anschließend zur Stadtverwaltung Grevenbroich. Beim Einwohnermeldeamt und Gewerbeamt holte ich mir die Unterlagen für die Erlaubnis nach § 34c GewO.
Ja, damals konnte man noch einfach so ins Amt spazieren, ohne Termin…

Warten auf die Erlaubnis – und Vorbereitung

Die nächsten zwei Monate bestanden aus:

• Recherche

• Marktbeobachtung

• Analyse von Gastro-Angeboten

• Formulierung meiner AGB

• Entwerfen von Maklerverträgen

• Aufräumen meiner „Objekt-Datenbank“ aus Restaurants, Hotels, Cafés und Imbissen

Ich ging naiv, aber mutig an die Sache heran.
Ich habe es einfach getan.
Diesen Satz merk dir, der wird später in noch wichtig.

Mein Ziel fürs erste Jahr war klar:
Netzwerk ausbauen, möglichst vielen Gastronomen erzählen, dass es jetzt einen Gastro-Makler in „D-Town“ gibt – und Erfahrung sammeln.

März 2019: Der Maklerschein und der erste Auftrag

Irgendwann war es so weit.
Am Samstag, den 09. März 2019, lag der Bescheid der Aufsichtsbehörde im Briefkasten: meine Maklererlaubnis – Kostenpunkt 295,50 €. Ich war stolz wie Bolle und habe das direkt bei Facebook geteilt. Ich stellte mich offiziell als zukünftiger Immobilienmakler für Gastronomie vor – und bekam viele Likes, Zuspruch und Kommentare.

Am Montag danach klingelte das Telefon:
Ein Caterer war verstorben, die Erben suchten dringend einen Nachmieter für eine Produktionsküche, um aus dem Mietvertrag zu kommen.

Dann ging alles schnell:
Termin, Fotos, Objektdaten erfassen, Exposé.
Mein erstes Inserat stellte ich in eine Facebook-Gruppe für Gastronomie in Düsseldorf und auf mein eigenes Profil.

Drei Bewerber waren ernsthaft interessiert – einer davon bereits mein Getränkekunde. Ich organisierte einen gemeinsamen Besichtigungstermin. Dieser Kunde betrieb zehn Lokale in Düsseldorf und suchte eine Produktionsküche für Saucen und andere Speisen. Es passte. Nach kurzer Zeit waren Verträge unterschrieben – und meine erste Maklerprovision war verdient.

Der erste große Fehler – und eine teure Lektion

Angetrieben von diesem Erfolg baute ich meine erste Webseite, spezialisiert auf Gastro-Immobilien in Düsseldorf und Umgebung. Im Außendienst-Alltag ließ ich meine neue Tätigkeit immer wieder einfließen, nahm mein Netzwerk mit auf die Reise. Schnell kamen weitere Aufträge zur Nachmietersuche.

Aber: Viele Pächter wollten mich als „Goldesel“ benutzen.
Sie suchten Nachmieter, die überzogene Ablösesummen zahlen sollten – deutlich über dem tatsächlichen Inventarwert, oft ohne saubere Unterlagen. Für meinen Getränkejob lohnte sich jeder Termin dennoch, denn ich lernte neue potenzielle Kunden kennen. Fürs Makeln selbst ließ sich der erste Erfolg aber nicht so einfach wiederholen.

Dann kam die Lektion, die ich nie vergessen werde.

Ein guter Getränkekunde betrieb ein Frischekonzept in einer Mall und wollte expandieren. Ich brachte ihm ein ausgedrucktes Exposé zu einer Baguetteria in bester Lage an der Düsseldorfer Uniklinik. Anfängerfehler:
Ich ließ mir den Erhalt nicht quittieren.

Wir vereinbarten einen Besichtigungstermin. Das Lokal gefiel. Der aktuelle Betreiber wollte nur noch raus – lange Anfahrt aus Venlo, Personalmangel, wenig Perspektive. Der nächste Termin fand ohne mich statt, wie ich später erfuhr. Kurz darauf war der Mietvertrag unterschrieben.

Voller Euphorie schrieb ich eine Rechnung an den neuen Mieter.
Die Antwort: eine wütende E-Mail weit unter der Gürtellinie. Er sei selbst Immobilienmakler, es gäbe keinen Nachweis, dass ich das Objekt vermittelt hätte, er hätte es „selbst gefunden“.

Diese Erfahrung hat mich geprägt.
Seitdem gebe ich keine Informationen mehr heraus, die über das Inserat hinausgehen, ohne vorher sauber nachgewiesen zu haben, dass der Kontakt über mich läuft – auch nicht an Bekannte oder Stammkunden. Ich erkläre das freundlich, aber konsequent. Und wenn jemand pampig wird, ist es schlicht nicht mein Kunde.

Karma hatte allerdings auch hier seinen Auftritt:
Im neu angemieteten Objekt lief es nicht. Die Vermieterin – nicht meine Auftraggeberin – suchte den Kontakt zu mir. Kaution offen, zweite Miete offen, keiner mehr im Laden. Ich erzählte ihr meine Sicht und dass ich mich bewusst rausgehalten hatte, nachdem man mich außen vor ließ.

Später erfuhr ich vor Ort, dass mein „guter Kunde“ bereits in der Mall hohe Rückstände hatte. Wenig später tauchte seine GmbH in den Insolvenzbekanntmachungen auf. Meine Lektionen daraus:

• nutze dein Netzwerk für Hintergrundinfos

• hör auf dein Bauchgefühl

• und sichere deine Leistung immer schriftlich ab.

Corona meets Karma – und weitere Erfahrungen

Über den Jahreswechsel wurde das Wort „Corona“ plötzlich Thema in den Nachrichten. Mein Gastro-Netzwerk wuchs, es kamen mehr Aufträge – gleichzeitig auch mehr schwierige Fälle.

Ein Beispiel:
Speisegaststätte in Düsseldorf-Rath, Wirt in wirtschaftlichen Schwierigkeiten. Ich nahm den Auftrag an, plante eine Besichtigung mit einer Interessentin für den 16. März – und genau dann kam der erste Lockdown.
Frage: Darf man besichtigen? Darf man nicht? Niemand wusste es.

Der Wirt sagte die Besichtigung ab. Die Interessentin fuhr trotzdem hin, klingelte bei den Mietwohnungen im Haus, holte sich den Kontakt des Vermieters – und setzte mich damit faktisch aus dem Spiel. Nach Aufhebung des Lockdowns zog sie ein, Maklervertrag hin oder her. Provision zahlen wollte sie nicht, stattdessen schickte sie einen befreundeten Anwalt vor.

Eine kurze Recherche über einen Brauereikollegen ergab:
Ihr Lebensgefährte war bereits mit offenen Rechnungen bei Brauerei, Getränkelieferant und Vermieter „bekannt“. Ich beschloss, kein gutes Geld schlechtem hinterherzuwerfen.

Wieder Karma:
Zur Eröffnung rief sie bei mir im Hauptjob an – über die Nummer des Getränkegroßhandels – und erkannte mich nicht. Ich fuhr hin, machte mir ein Bild und stellte fest: Die beiden waren schlicht keine Unternehmer. Zur geplanten Eröffnung wollte sie Ware auf Rechnung bestellen, obwohl Altlasten offen waren.

Meine Antwort:
„Wir liefern gern – aber erst, wenn die alten Forderungen beglichen sind und die neue Ware im Voraus bezahlt ist.“
Sie konnte 1 und 1 nicht zusammenzählen. Als ich sie auf meine Visitenkarte hinwies, fiel der Groschen. Drei Monate später war auch dieses Projekt Geschichte, Insolvenz inklusive.
Ich hatte zwar keinen Cent verdient, aber alles richtig gemacht und gelernt, meinem Bauchgefühl zu vertrauen.

Makeln ist kein Sprint, sondern ein Marathon

Natürlich lief nicht alles schief.
2020 vermittelte ich gute Restaurants und Cafés. Trotz Covid waren viele Gastronomen motiviert, setzten auf To-Go- und Lieferkonzepte, die Nachfrage war hoch. Mein Business nahm Fahrt auf, immer mehr Unternehmer wurden auf mich aufmerksam.

Es entstand eine Kooperation mit einem weiteren Gastro-Makler und einem Unternehmensberater im Ruhestand. Unser Portfolio wuchs auf über 60 Objekte, zeitweise hatten wir auf einem großen Immobilienportal rund 80 % Marktanteil im Bereich Gastronomie in Düsseldorf.

Aber: Meine Partner kamen mit meinem Tempo nicht mit.
Sehr vieles blieb an mir hängen, ich merkte, dass dieser Weg ungesund wurde. Der Hype flaute ab, Ablösesummen passten nicht mehr zur Realität. Ich entschloss mich, die Zusammenarbeit zu beenden und problematische Aufträge zu kündigen.

Dann kam der nächste Schritt:
Wohnimmobilien.

Ich hatte durch meinen Hauptjob viele Neukunden gewonnen. Meine Vorarbeit trug Früchte: Tippgeber brachten mir erste Anfragen zu Wohnungen und Einfamilienhäusern. Ich tauchte tief in das Thema Verkauf von Wohnimmobilien ein, besuchte eine Fernakademie mit einem Standardkurs zum Immobilienmakler. Vieles hatte ich mir selbst beigebracht, aber „fremden Wohnraum“ zu verkaufen, fühlte sich erstmal nach einer anderen Verantwortung an.

Ich lernte, büffelte, bestand die schriftliche Prüfung mit sehr hoher Punktzahl – und begann, meine Neuausrichtung zu planen.

Franchise? Bank? Ladenlokal? – und warum ich „Nein“ sagte

Natürlich schaute ich mir die üblichen Verdächtigen an: Franchise-Systeme, Ketten, Banken.
Überall das gleiche Bild:

• hohe Lizenzgebühren

• Ladenlokalpflicht

• Vorgaben, Weisungen, teilweise Scheinselbstständigkeit

Ein Vertriebsleiter einer Bank bot mir eine Tätigkeit als Handelsvertreter an. Auf dem Papier frei, in Wahrheit fest im Filialalltag mit festen Zeiten und Weisungen – nichts, was ich wollte. Mein Hauptjob lief gut, und ich war nicht bereit, ihn für ein schein-selbstständiges Modell aufzugeben.

Die Frage war: Wie bekomme ich Struktur, Tools und Marke – ohne mich zu fesseln?

Anschluss an ein Netzwerk – und wo ist der Haken?

Im April 2022 stieß ich in einer Facebook-Gruppe für Immobilienmakler auf Presseberichte zu einem Erfolgssystem aus Frankreich. Schlagwort: „Wir revolutionieren den Immobilienmarkt“ – digital, ohne Ladenlokale, ohne Gebietsgrenzen, ohne Weisungen.
Digitale Tools, freie Zeiteinteilung, faire Provision – das traf genau meinen Nerv.

Ich sah mir die Webseite des internationalen und des deutschen Ablegers an und dachte erst: „Wollen die mich veräppeln? Nach all den Franchise-Modellen, die ich gesehen habe, soll das jetzt so anders sein?“

Ich speicherte mir den Link ab – und am nächsten Tag kam das nächste Zeichen:
Ein Makler aus Göttingen postete in der gleichen Gruppe, dass das Netzwerk selbstständige Immobilienmakler für den Aufbau in Deutschland sucht.

Ich schrieb eine E-Mail – und kurz darauf hing ich mit Uwe Hennecke am Telefon. Ich war mit den Hunden draußen und verlängerte direkt meine Gassirunde. Uwe erzählte von seinen Erfahrungen mit zwei Franchise-Systemen und einer Bank. Er bestätigte meinen Eindruck: Das Konzept war anders – und zwar im positiven Sinne.

Wir vereinbarten einen Videocall mit dem Geschäftsführer, anschließend ein Gespräch mit der Innendienstleiterin. Alles war transparent, nachvollziehbar, ohne Hintertüren. Nach den letzten Rückfragen unterschrieb ich Ende April 2022 den Handelsvertretervertrag – und eine neue Reise begann.

Selbstständig, aber nicht allein

Mein „Sponsor“ Uwe erklärte mir das System Schritt für Schritt. Wir telefonierten regelmäßig – und tun das bis heute. Parallel startete ich mit der internen Online-Universität: Wissen auffrischen, neues Wissen aufnehmen, Akquiseleitfäden, Argumentation, Digitalisierung.

Ein erfahrener Trainer – selbst über 20 Jahre Makler – vertiefte die Inhalte in Webinaren. Mit diesem Rückenwind startete ich meinen Weg in einem Maklerbund mit selbstständigen Immobilienmaklern. Zu Beginn waren wir etwa 40 Partner, drei Jahre später rund 250.

Der offene Austausch untereinander war Gold wert. Man half sich, teilte Strategien, feierte Erfolge. Ich fühlte mich zum ersten Mal als Teil einer starken Gemeinschaft, ohne meine Selbstständigkeit aufzugeben.

Mein vorhandenes Gewerbenetzwerk brachte weiterhin Mandate, Tippgeber sorgten für Objekte im Wohnbereich. Ich testete Kaltakquise, stellte aber fest: Mein Netzwerk funktionierte so gut, dass ich aufgrund meines Hauptjobs gar nicht jede Anfrage annehmen konnte.

Die Magie des passiven Einkommens

Das System war so aufgebaut, dass es auch Elemente aus dem Multi-Level-Marketing (MLM) enthielt – allerdings auf Immobilien angepasst. Teamaufbau war möglich, aber nicht Pflicht.

Anfangs wollte ich einfach nur makeln. Irgendwann wurde mir der erste Partner „anvertraut“, für den ich Sponsor sein sollte. Ich war weder Chef noch Arbeitgeber – eher Mentor und Sparringspartner. Und das machte mir überraschend viel Spaß.

Die Aussicht:
An Umsätzen über mehrere Ebenen beteiligt zu werden – ohne klassische Personalverantwortung. Ich investierte in ein Coaching bei einer französischen Kollegin, die in ihrem Heimatland bereits ein großes Team aufgebaut hatte.

Am Ende des Coachings hielt ich meine erste Geschäftspräsentation – abends in einem Schloss in Düsseldorf, das ich gleichzeitig vermietete. Zehn Gäste, viel Nervosität – die sich schnell in Begeisterung verwandelte. Ich beschloss, diesen Weg als zweite Säule neben dem Makeln ernsthaft zu gehen.

Ich präsentierte das Netzwerk live und online. Mein Team wuchs, Kolleginnen und Kollegen brachten weitere Partner ins Boot. Innerhalb von zwei Jahren wuchs meine Organisation auf etwa 30 Personen in vier Ebenen. Ich betreute vor allem die direkte erste Ebene; zu einigen aus der zweiten zeigte sich ebenfalls enger Austausch.

Und ja: Es funktionierte.
Mit jedem Notartermin im Team floss passives Einkommen.
Neid gab es nicht, wir haben uns ehrlich füreinander gefreut.

Natürlich gab es auch hier Enttäuschungen. Leute stiegen aus, gaben auf, schoben die Schuld anderen zu. Zwei Partner machten mir Vorwürfe, ich sei schuld an ihrem Misserfolg. Nach Feedback von Kollegen und ehrlicher Selbstreflexion war klar:
Ich bin nicht dafür verantwortlich, wenn andere nicht ins Tun kommen.
Manche sind schlicht nicht für den Beruf des Immobilienmaklers gemacht – und das ist okay.

Meine Erfolgsformel: Einfach machen!

„Erfolg ist freiwillig“ – diesen Satz habe ich Jahre zuvor in einem Coaching gehört. Er stimmt.

Wenn du im Vertrieb und in der Selbstständigkeit nicht bereit bist, ins Handeln zu kommen, ändert sich nichts. Du musst Dinge ausprobieren, statt sie totzudenken. Perfektion ist oft dein größter Feind.

So entstand meine persönliche Regel – und später auch die meines Teams:
„Einfach machen!“

Denk nicht endlos über Akquise und Netzwerk nach – tu es.
Zeig dich. Rede über deinen Job. Stell dich Eigentümern als Makler vor.
Wenn dich niemand kennt, kann dir niemand ein Mandat geben. Und ganz ehrlich:
Mir hat noch niemand den Kopf abgerissen.

Natürlich musst du dich an rechtliche Vorgaben halten, insbesondere bei Kaltakquise. Aber ohne Tun passiert schlicht nichts. Hätte ich bei jeder Herausforderung gekniffen, hätte ich:

• diesen Beruf nie lieben gelernt,

• keinen internationalen Rekord für eine Vermietungsprovision aufgestellt

• und viele großartige Menschen nie getroffen.

Dein Weg darf anders aussehen

Das hier ist mein Weg. Er passt zu mir, meiner Persönlichkeit und meiner Geschichte.
Dein Weg kann völlig anders aussehen – und das ist gut so.

Es gibt hervorragende Makler im Angestelltenverhältnis, erfolgreiche Franchisenehmer mit Ladenlokal und Makler, die bewusst klein, lokal und sehr persönlich arbeiten.

Wenn du unsicher bist, was zu dir passt:
Teste es.
Binde dich nicht langfristig an ein System, bevor du weißt, ob es deins ist.

Die Vertragskonditionen, unter denen ich arbeite, basieren auf dem Handelsvertretergesetz. Ein kurzfristiger Ausstieg ist möglich, ohne dass hohe finanzielle Verpflichtungen bleiben. Jeder bekommt die Chance, in unserem Netzwerk herauszufinden, ob die Tätigkeit als Immobilienberater wirklich zu ihm oder ihr passt – ohne großes Risiko.

Genau das wünsche ich dir:
Dass du deinen Weg findest – und ihn dann einfach gehst.