Die wahren Gründe hinter Zusagen, Absagen und Alleinaufträgen

Viele Immobilienmakler stellen sich immer wieder dieselbe Frage:
👉 „Warum entscheidet sich der Eigentümer für den anderen Makler – obwohl ich fachlich gut war?“

Die ehrliche Antwort:
❌ Es liegt nur selten an Fachwissen.
❌ Es liegt selten an der Provision.

👉 In den meisten Fällen entscheidet Vertrauen.

Und Vertrauen entsteht nicht durch Zahlen, Präsentationen oder Marktanalysen –
sondern durch Psychologie, Haltung und Verhalten.

In diesem Artikel zeige ich Dir:

• warum Eigentümer Maklern vertrauen

• was Vertrauen zerstört

• welche Fehler häufig gemacht werden

• und wie Du langfristig als vertrauenswürdiger Ansprechpartner wahrgenommen wirst

Wichtiger Hinweis:
Dieser Blog dient ausschließlich der allgemeinen Information und dem Erfahrungsaustausch. Er stellt keine Rechtsberatung und keine Steuerberatung dar.

1. Eigentümer treffen keine rationale Entscheidung

Ein Immobilienverkauf ist für Eigentümer:

• emotional

• finanziell bedeutend

• oft einmalig im Leben

Das bedeutet:
👉 Entscheidungen werden emotional begründet und rational erklärt.

Ein Eigentümer sagt:

„Der andere Makler war günstiger.“

Meint aber oft:

„Bei ihm hatte ich ein besseres Gefühl.“

2. Vertrauen entsteht vor dem Fachwissen

Viele Makler versuchen zu überzeugen mit:

• Marktanalysen

• Diagrammen

• Zahlen

• langen Präsentationen

Doch Eigentümer fragen sich zuerst:

• Hört er mir zu?

• Versteht er meine Situation?

• Nimmt er mich ernst?

• Ist er ehrlich?

• Kann ich mich auf ihn verlassen?

👉 Erst danach interessiert Fachwissen.

3. Zuhören ist der größte Vertrauenshebel

Ein häufiger Fehler:
❌ Makler reden zu viel.

Vertrauen entsteht, wenn Du:

• Fragen stellst

• Pausen zulässt

• Emotionen wahrnimmst

• nicht sofort bewertest

• nicht gleich Lösungen präsentierst

👉 Wer zuhört, wird ernst genommen.

4. Ehrlichkeit schlägt Wunschdenken

Eigentümer wünschen sich oft:
👉 den höchsten Preis
👉 den schnellsten Verkauf

Makler, die:
❌ alles bestätigen
❌ Wunschpreise versprechen
❌ Risiken verschweigen

verlieren langfristig Vertrauen –
auch wenn sie kurzfristig den Auftrag bekommen.

👉 Ehrlichkeit ist manchmal unbequem –
aber sie schafft echtes Vertrauen.

5. Vertrauen heißt auch: Nein sagen können

Viele Makler haben Angst vor:

• Ablehnung

• Konflikten

• Auftragverlust

Doch:
👉 Wer nie Nein sagt, wirkt nicht souverän.

Beispiele für klare Haltung:

• „Zu diesem Preis kann ich nicht seriös arbeiten.“

• „Das ist kein realistischer Zeitrahmen.“

• „Diesen Weg empfehle ich Ihnen nicht.“

👉 Haltung erzeugt Respekt.

6. Transparenz statt Geheimniskrämerei

Eigentümer misstrauen Maklern, wenn:

• Abläufe unklar sind

• Provision nicht erklärt wird

• Schritte nicht transparent sind

• Kommunikation stockt

Vertrauen entsteht durch:

• klare Prozesse

• regelmäßige Updates

• verständliche Erklärungen

• offene Kommunikation

👉 Transparenz reduziert Angst.

7. Verlässlichkeit schlägt Charisma

Ein sympathischer Makler reicht nicht.

Eigentümer achten darauf:

• Hält er Zusagen ein?

• Meldet er sich zurück?

• Ist er erreichbar?

• Bleibt er dran?

👉 Zuverlässigkeit ist oft wichtiger als Auftreten.

8. Warum Provision selten der wahre Ablehnungsgrund ist

Viele Makler hören:

„Ihre Provision ist uns zu hoch.“

Doch häufig bedeutet das:

• Unsicherheit

• fehlender Mehrwert

• mangelndes Vertrauen

Makler, denen vertraut wird:
👉 werden nicht über den Preis verhandelt.

9. Typische Vertrauens-Killer im Makleralltag

❌ unrealistische Versprechen
❌ Druck auf Eigentümer
❌ fehlende Erreichbarkeit
❌ widersprüchliche Aussagen
❌ mangelnde Vorbereitung
❌ schlechte Nachbereitung

👉 Vertrauen ist fragil.

10. Empfehlungen sind das Ergebnis von Vertrauen

Empfehlungen entstehen nicht durch:
❌ Zufall
❌ Glück

Sondern durch:

• saubere Arbeit

• Ehrlichkeit

• Verlässlichkeit

• gute Kommunikation

• echtes Interesse am Menschen

👉 Wer Vertrauen schafft, wird weiterempfohlen.

11. Vertrauen braucht Zeit – und Geduld

Viele Makler erwarten:
❌ sofortige Entscheidungen

Doch Eigentümer:

• beobachten

• vergleichen

• prüfen

• fühlen

👉 Vertrauen entsteht oft über Wochen oder Monate –
manchmal sogar, bevor der Verkaufswunsch konkret ist.

12. Vertrauen als Teil Deiner Marke

Vertrauen ist:

• kein Extra

• kein Soft Skill

• kein Marketing-Gag

Es ist:
👉 Dein wichtigstes Verkaufsargument.

Makler, denen vertraut wird:

• arbeiten entspannter

• haben bessere Kunden

• erzielen stabilere Ergebnisse

• diskutieren weniger über Provision

13. Fazit: Vertrauen entscheidet – immer

Eigentümer vertrauen Maklern, die:

• zuhören

• ehrlich sind

• Haltung zeigen

• zuverlässig arbeiten

• transparent kommunizieren

Nicht den lautesten.
Nicht den billigsten.
Sondern den glaubwürdigsten.